Imagínatelo puesto

La mejor manera de crear vínculos con objetos es tocarlos e interactuar con ellos. También es la mejor manera de crear el ‘endowment effect’. El endownment effect , el efecto dote es aquél que se da cuando uno da más valor a lo propio que a lo ajeno. Es decir, el precio por el que estamos dispuesto a vender un producto nuestro, es superior al que estamos dispuesto a pagar por adquirirlo. El simple hecho de ser nuestro y haber estado en contacto con nosotros, es suficiente para que le asignemos más valor económico. A nadie le sorprenderá que valoremos siempre más ‘lo nuestro’.

Un ejemplo claro de este efecto lo podréis observar si queréis comprar una moto de segunda mano y vender la vuestra. Todas os parecerán sobre preciadas (efecto dote en quién vende) sin embargo la tuya te parece que la vendes al precio que toca (efecto dote en ti mismo) aún qué seguramente también la estés sobre preciando. Eso ciertamente hace que vender y comprar vehículos de segunda mano a veces es algo ciertamente ineficiente.

Lo curioso, desde mi punto de vista, es que el sólo con el contacto con el objeto puede incrementar la sensación de pertenencia. Sin que realmente sea tuyo (todavía) el producto. Este incremento del efecto dote, mejora la posibilidad de venta a través de esta ‘simulación’ de pertenencia.

Recientemente ha aparecido un artículo bastante interesante que se pregunta si puede reproducirse el efecto dote con sólo imaginarmos el producto… Lo sorprendente es que parece que funciona. Imaginar el producto (cuanto más vívidamente mejor) produce cierto efecto dote. La explicación viene por qué el sistema háptico no sólo va de abajo a arriba si no también a la inversa. Es decir, podemos recibir información sobre la textura del algodón de los dedos a tu cerebro o recordar ese tacto y sentir una simulación de la sensación en los dedos. Si os ha parecido interesante, Antonio Damasio tiene un libro excelente sobre el tema*.

Entonces si vendemos un producto a distancia una buena estrategia sería dar claves para poder facilitar esa imaginación del producto. Estas claves pueden ser pistas sutiles que induzcan la sensación y elicíten este efecto dote. Aprovechar los canales que tenemos para incrementar la probabilidad de compra por parte del consumidor. Aplicaciones hay muchas: introducir mensajes que recuperen de la memoria las sensaciones que produce tu producto, en especial si vendes por internet.

Este tema arroja luz sobre la necesidad que tiene (tenemos) mucha gente de entrar en contacto con el objeto físicamente antes de comprarlo online.

*Recomiendo leer los libros de Damasio en idioma original pues las traducciones son cuanto menos ‘creativas’.

PD:No he logrado ninguna versión en abierto del estudio, me sabe mal.

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