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Para no llevarme la contraria

‘Lo veré cuando lo crea’. Si, ‘ver para creer’ está obsoleto. Es posible que siempre lo estuviera. Es igual. A nadie le vendrá de nuevo el sesgo de confirmación. Favorecemos la información que está en sintonía con nuestras hipótesis y creencias. Analizas la información y te acabas diciendo a ti mismo: ¿Ves como tenías razón?¡Si es que te lo dije! Anda, vamos a comprar esa Cholipatra(tm) tan fantástica.

Luego resulta que la Cholipatra(tm) es una birria. ¿Cómo podemos comprobar este sesgo en nuestra propia casa? En pocos minutos podemos montar un laboratorio de psicología cognitiva.

Tenemos que crear 4 targetas, dónde una tenga un 3, un 8, una roja y una marrón. Como las siguientes:
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A continuación tenemos que pedir a nuestro pobre sujetos experimentales que por favor nos digan que dos cartas han de girar para poder comprobar si la siguiente frase es verdad:
“Las cartas pares son rojas por la otra cara”.

Un respuesta cualquiera, como la mía cuando la hice, es que la roja y la del número 8.
Sin embargo, esta ‘búsqueda de pruebas’ es incompleta. Solo refuerza nuestro presupuesto.

¿La respuesta correcta? Debemos girar la carta número 8 (para comprobar que las pares sean rojas) y la carta marrón para asegurarnos que la marrón no viole nuestras reglas. Es más importante buscar la prueba que contradiga nuestra teoría (las pares son rojas por la otra cara) que seguir buscando pruebas a favor de la misma.

Más adelante, algunos autores presentan pruebas donde la misma tarea presentada de una manera menos formal y más parecida a situaciones sociales si que la gente pide ver las pruebas que contradigan su hipótesis.

Me gustaría hacer una propuesta sencilla. Un buscador que te ayudara a encontrar específicamente pruebas en contra. Que podamos combatir nuestro sesgo de confirmación accediendo rápidamente a aquello que nos quita la razón. ¿No sería interesante un “Web of Denials”?¿O una revista de tecnología o de automóviles que se centre solo en los aspectos negativos del producto?

Hasta que llegue este paliativo al sesgo de confirmación, toca hacer el esfuerzo y buscar aquella información que contradiga nuestros supuestos. Buscar revisiones hasta encontrar la que habla tan mal del producto. Buscar las especificaciones que no cumplen los supuestos de lo que buscamos y no tanto aquellas que nos doran la píldora. En definitiva: encontrar más allá de lo que estamos buscando.

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PD: Si realizáis la prueba de selección de Wason, contadnos como os ha ido. También podéis probar variaciones.

El lado oscuro de la probabilidad

La necesidad de querer llenar los espacios vacíos del razonamiento con la cosecha propia… produce monstruos. Vemos la imagen de abajo. Leemos perfectamente ‘fooled by randomness’ y no nos equivocamos. La imagen del conjunto es correcta. Llenamos esos pequeños agujeros  y lo hacemos correctamente. No siempre será beneficiosa esta capacidad.

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Nota: es la portada de un libro mucho más que recomendable

Ponemos a participar en un juego de inversiones a dos grupos. Por un lado un grupo de personas que a raíz de haber sido consumidores de tóxicos sufren lesión equiparable a una del área ventromedial del córtex prefrontal. En otro un grupo de personas sin ningún daño cerebral que actúan de control.

El grupo con el daño cerebral obtiene mejor puntuaciones en esta tarea. Obtiene más beneficios que el grupo control. El procedimiento es el siguiente. Se les da a cada participante 20$ que luego les serán conmutados en vales regalo. Se les dice que el investigador lanzará una moneda al aire, si esta moneda sale cara se dará 2.5$ si has invertido 1$. No se da recompensa si no se ha invertido ese dolar y el turno pasas sin más.

¿Por qué la gente con el daño cerebral ganó más dinero que el grupo control? Vamos por partes.

A pesar de que obtuvieron mayor dinero que el resto no hicieron una estrategia perfecta. En el juego propuesto la opción óptima es apostar siempre. Por cada 1$ invertido obtenemos 1.25$ (50% de probabilidad de acierto de 2.5$) pero ningún experimentado llegó a apostar en todas las ocasiones. Nadie logró él desempeño óptimo. El hecho de perder el 50% de las veces nuestro dinero distorsiona nuestra percepción ya que ese momento de perdida pesa más que el momento de la ganancia.

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Resultados de las pruebas. Nadie hace la ‘inversión’ perfecta pero la gente con lesión en VMPFC lo hace mejor que el grupo control

 

La VMPFC es un área cerebral implicada en varios procesos de la toma de decisiones. Por una parte se ha relacionado su lesión con reducción a la aversión al riesgo además de con cierta ‘miopía’ al futuro.

En esta tarea tanto la reducción a la aversión al riesgo como la miopía al futuro son beneficiosas. De manera intuitiva nos cuesta entender que cada lanzamiento de la moneda es independiente. Cada vez que la moneda es lanzada tiene la misma probabilidad de caer cara que de caer cruz. A nosotros nos parece impensable que después de 5 caras seguidas no salga una cruz. Dotamos de cierta narrabilidad al acontecimiento y nos puede parecer implausible. Además se suma nuestra aversión al riesgo y a la pérdida.Ver como perdemos ese dolar repetidamente nos hace más conservadores. Queremos evitar a toda costa perder.

Podemos hipotetizar que la menor aversión al riesgo de la gente con lesión en la VMPFC  les lleva a tomar decisiones que perciben como menos arriesgadas o que cierta miopía hacia el futuro les impide planificar que la moneda pueda tener un patrón establecido, que en este caso sería correcto.

Obviamente no es la panacea, en otros estudios dónde otras formas de razonamiento son más beneficiosas (Iowa Gambling Task por ejemplo) el desempeño de la gente con esta lesión es muy inferior.

Contra una emoción que puede estropearnos una inversión siempre es mejor sacar una calculadora. No olvidemos que una decisión es razonamiento sumado a señales corporales. No siempre la emoción es un aliado.

PD: Lo bueno de este tipo de juegos de inversión es que es fácil calcular el retorno neto. Lo mismo pasa con lotería ; )

 

 

Bibliografía:

The dark side of emotion in decision-making: when individuals with decreased emotional reactions make more advantageous decisions.Brain Res Cogn Brain Res. 2005 Apr;23(1):85-92.
Shiv B, Loewenstein G, Bechara A.

 

Grandes Citas (VII)

“O se tienen muchas ideas y pocos amigos o muchos amigos y pocas ideas”

 “Observar sin pensar es tan peligroso como pensar sin observar.”
(bonus track)

– Santiago Ramón y Cajal

¿Sería más feliz si fuera rico?

Si me hubiera tocado la lotería. Si tuviera más dinero ¿Sería más feliz? ¿Quién no se lo ha preguntado? Revisamos un artículo de Daniel Kahneman que traerá algo de luz al asunto. Es común pensar que el dinero trae la felicidad. Pero los ricos también lloran. En las encuestas encontramos poca correlación entre felicidad experimentada e ingresos y aquí buscaremos la explicación a este fenómeno.

Vayamos a un ejemplo rápido: si pido que evalúes como de feliz serías si te tocara la lotería y la infelicidad que te produciría caer en la pobreza la evidencia experimental dice que exagerarás. Sobreestimamos los beneficios (y perjuicios) de las cosas, pues la ilusión de enfoque distorsiona nuestra evaluación.

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Si nos piden una evaluación global seguramente hagamos un juicio local. Nos preguntan como de bien nos alimentamos pero nos contestamos con que hemos comido hoy. Centramos nuestra atención en un aspecto, dejamos que la impresión de ese aspecto concreto  ‘contamine’ el resto. Se la conoce como ‘focussing illusion’: la ilusión del enfoque, la tendencia a distorsionar nuestro juicio de algo global basándonos en un aspecto concreto.

En un estudio de Strack y Martin de 1988 se le pregunta a estudiantes que evalúen en general el bienestar de su vida. A continuación se les pregunta por cuantas citas han tenido el último mes. La correlación entre la puntuación de estas preguntas es insignificante [0.012]. Las preguntas se contestan de manera independiente. Si invertimos su orden y preguntamos primero por las citas y después por la felicidad la correlación aumenta hasta a 0.66. Una pregunta influye sobre la otra. El orden de las preguntas a afectado a su respuesta. Una distorsión cognitiva basada en el cambio del foco.

Cuando pensamos en la enorme felicidad que nos produciría la riqueza repentina, estamos evaluando nuestra vida en un único aspecto concreto. Pero la ‘felicidad’ es una evaluación global que se compone de más cosas que el dinero. Olvidamos que además de esos buenos millones de euros (que nunca vienen mal, supongo) seguimos teniendo otras cosas que componen nuestra experiencia subjetiva de bienestar. La ilusión del enfoque crea una diferencia entre pensar como en nuestra vida y vivirla realmente. La evaluación global contra la experiencia subjetiva personal.

Cuando ganas la lotería, te enriqueces, etc, tienes un cambio permanente de tu riqueza pero sólo un cambio temporal en tu experiencia de felicidad. Pasado el tiempo volverás a un nivel parecido al de origen. Diferentes teorías lo explican, quizás la satisfacción es cuestión de compararse entre iguales y estar por encima, te acabas adaptando a la nueva situación o que el estado de riqueza no tiene suficiente capacidad hedónica…

La teoría de Kahneman es que si bien la evaluación global mejora con el cambio, la distribución de tiempo dedicado a las diferentes cosas de la vida no varía mucho con los ingresos. El tiempo que dedicamos a las diferentes tareas está relacionado con la experiencia subjetiva de bienestar. Así que no seríamos más felices de tocarnos la lotería. Bueno al menos no tanto como nos imaginamos.

Constantemente estamos expuestos a Ilusiones del enfoque. No siempre es la idea de enriquecernos o empobrecernos.  El nuevo portátil realmente mejorará tu calidad de vida. Cuando tengas este coche cambiará tu vida. Cuando te hagas esa operación estética realmente podrás ser feliz… Quizá cambies tu evaluación global, pero lo conveniente sería cambiar tu experiencia subjetiva. Trata de hacer feliz a tu ‘yo que vive la experiencia’ más que a tu ‘yo que recuerda la experiencia’. Escribe Kahneman en su artículo: “Nada en la vida es tan importante como crees como en el momento en el que estas pensando sobre ello”. Es importante tenerlo presente.

PD: Este es un tema increíblemente complejo del que es mejor no sacar conclusiones precipitadas que por cuestiones de espacio hemos obviado. Por ejemplo hemos obviado que todo esto tiene sentido a partir de una renta mínima 12.000$ con los datos aportados en el artículo.

Otros post que te pueden interesar en nuestra ‘trilogía de la felicidad’

  • Si el dinero no da la felicidad, ¿Por qué actúamos como si la diera?
  • Si no eres feliz con tu dinero, posiblemente lo estés gastando mal

Carta a los Reyes Magos y Papas Noëles

reyes magos y papa noelQueridos Reyes Magos y Papas Nöeles,

Este año me he portado bastante bien, pero no quiero ningún regalo. Ninguno de los productos que me podáis ofrecer me hace falta de verdad, en ese sentido tengo todo lo que necesito y si hay algo que no tenga es un puro capricho del que puedo prescindir tranquilamente.

No es por haceros un feo, de verdad, pero por desgracia las cosas que deseo no caben en cajas ni en paquetes perfectamente envueltos, así que por muy grandes que sean vuestros sacos sé que no encontraré nada de lo que quiero en ellos.

Es demasiado nihilista decir que vuestros presentes no me generan ilusión, pero es una ilusión que me resulta vacua y pasajera ya que alcanza la cúspide en el momento en que desenvuelvo nerviosamente el papel que viste el objeto inerte que yace bajo ese árbol de polietileno y que alcanza rápidamente el olvido a medida que el susodicho acumula polvo en cualquier armario de casa.

Por eso os pido que no malgastéis vuestro tiempo en mi, sé de buena tinta que hay niños y no tan niños que necesitan ese tipo de regalos, por eso los que me correspondían darselos a ellos que los disfrutarán como se merecen.

Pero por favor, no traigáis PlayStations a niños que no tienen todo el material escolar, ni viajes de ensueño a familias que no necesitan hipotecarse, ni coches nuevos a personas que ya tienen. Os pido que seáis responsables, que comprendáis la situación de cada una de las familias y os adecuéis a ellas y a sus necesidades, porque muchas veces lo que uno más desea no es ni de lejos lo que más necesita.

Amigos barbudos, con esto no quiero decir que no estáis invitados a pasar por casa como cada año a tomar un cognac y a fumar unos puros, ya sabéis que mi casa es vuestra y que no os hace falta llave para entrar.

Sin otro particular me despido, espero que tengáis mucho trabajo pero que no os agobiéis demasiado.

¡FELICES FIESTAS!

Sympathy for the devil

¿Premiarías a tu hijo cada vez que se enfadara?¿Le comprarías el último juguete que haya salido si él te gritara e insultara? ¿Te preocuparías de su bienestar sólo cuando amenace con irse de casa?

Si has contestado mayoritariamente que no, ¡enhorabuena!, seguramente no podrías tener tu propia compañía de telefonía.*

Un hecho que se repite desde hace unos años y que supongo que todos en mayor o menor medida hemos sufrido es el que yo llamo refuerzo positivo de conductas negativas. Me explico. En muchas compañías el trato favorable se da a los clientes que amenazan con irse, a aquellos que pierden los papeles y usan un lenguaje abusivo con las operadoras. En la práctica, estas compañías actúan como personas que hubieran contestado afirmativamente a las preguntas del comienzo.

Compañías que te ‘regalan’ el último aparato del mercado, te hacen ese descuento en tus próximas facturas, etc, premian tu comportamiento y aumentan la probabilidad de que te comportes así en el futuro. Si el comportamiento que ‘premian’ es comportarse como un energúmeno, insultar, gritar, están reforzando una conducta negativa. Están premiando tus conductas, asegurándose en cierta medida que las repitas.

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Tiene una oferta buenísima para cambiar tu teléfono. Si tu enfado es suficiente.

¿Han visto los del departamente de atención al cliente algún capítulo de Super Nanny? Bueno, es obvio que seguramente calcularán que la rentabilidad de sólo ofrecer extras y premios a clientes muy descontentos que desean abandonar la empresa o se muestran muy enfadados. Ami me plantea serias dudas sobre hasta qué punto es ético y hasta que punto la desigualdad de trato que percibe el consumidor no provoca otros problemas.

Apostar por un mundo mejor, dónde clientes y proveedores no tengan que recurrir a premiar mala prácticas no me parece una utopía.

¿Cómo estamos dispuestos a comportarnos con los proveedores de servicios? ¿Cómo estamos dispuestos a tolerar que se comporten con nosotros?

 

* prueba sin validez científica alguna, se podría decir que es un test homeopático ; )

Up-selling camuflado

El otro día fuí al cine, aprovechando la coyuntura de la bajada de precios temporal, siendo el producto nuevamente de una excelente campaña. Una vez allí, compré palomitas y lo cierto es que no recordaba el exagerado precio que tenían (de haberlo recordado, probablemente no las hubiera comprado). En ese momento vi un slogan que por 1€ me daban el “Super Size” y obviamente acepté el up-selling propuesto.

Llegando a la sala, caí en la cuenta que me había expuesto no a una estrategia de marketing, sino a dos. Aparte del Up-Selling de 1€ del “Super size” que hizo que me sintiera afortunado por desembolsar 9€ por el combo palomitas+refresco, había aceptado de manera automática el cross-selling de comprar dicho combo.

En este caso parecen muy evidentes dichos procesos, pero hay otros casos en los que no es tan sencillo ver guías a las que estamos expuestos para realizar pautas de consumo determinadas. A continuación relato un ejemplo que Dan Ariely recoge en su libro Predictably Irrational que ilustra a la perfección el significado de lo que yo llamo “Up-Selling camuflado”.

Hace años en el recurso web de suscripción a una conocida revista, rezaban estas tres opciones:

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A primera vista parece incluso tratarse de un error, pero no.A raiz de esto, Ariely realizó un pequeño experimento para ver el comportamiento de consumo de una muestra de 100 personas, la distribución de la elección fue la siguiente:

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Como vemos el 84% eligió la versión de doble canal, entonces el autor se planteó que hubiera ocurrido eliminando la opción intermedia que había tenido 0 suscriptores. Los resultados fueron los siguientes:

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¿Qué ocurrió? Al quitar la opción B, no se pudo tomar como referencia y se comparó el precio de la subscripción web con la web + impresa. La opción B representa una versión empeorada de la C, es lo que comúnmente llamaríamos un señuelo. Al realizar la comparación de C con B, C se convierte asombrosamente e irracionalmente atractiva, fenómeno que desaparece al deshabilitar la opción B.

“Siempre miramos las cosas más cercanas para realizar comparaciones: comparamos trabajos con trabajos, vacaciones con vacaciones y vinos con vinos, esto nos simplifica los cálculos pero nos limitar nuestra visión”

Os propongo ahora un caso que el mismo autor realizó a sus alumnos: entre esas tres personas, ¿quién consideráis que es más atractiva?

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¿Y entre estas otras tres?

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Así que ya lo sabéis si decidís salir a intentar ligar, lo suyo es ir con alguien que sea la versión señuelo de nosotros mismos, eso nos hará parecer más atractivos.

Grandes Citas (VI)

“Ignorance more frequently begets confidence than does knowledge: it is those who know little, not those who know much, who so positively assert that this or that problem will never be solved by science”

  • Charles Darwin

La ignorancia frecuentemente genera más confianza que el conocimiento: son aquellos que saben poco y no los que saben mucho, los que afirman que este o aquel problema nunca será resuelto por la ciencia.

¿Crees que la fuente del conocimiento reside en la cantidad de “padre nuestros” diarios que reces?

¡Feliz fin de semana!

 

Orgánico por favor

En cualquier mercado podemos encontrar cientos de productos que se publicitan como ‘naturales’, ‘orgánicos’ o ‘bio’. ¿Sabríamos definir a qué se refieren estas etiquetas?. Es difícil. Sin embargo, intuimos que deben ser cualidades muy positivas. De otra forma ¿por qué son habitualmente más caras que las ‘comunes’?

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¿Cuánta cera hace falta para que la manzana brille así?

Wan-chen et al (2013) se preguntan, ¿Es ‘orgánico’ una palabra que pueda influir en la percepción del consumidor?. Usando un experimento muy sencillo aportan información interesante al respecto. Presentan patatas, yogures y galletas al consumidor en un supermercado. Algunos de estos productos se etiquetan como orgánicos y otros no se etiquetan. 117 consumidores  probaron los productos y los puntuaron , como norma general, los productos etiquetados como ‘orgánico’ fueron puntuados como más bajos en grasas, con más fibra y estuvieron dispuestos a pagar más por ellos.

El mecanismo por el que actúa este efecto de estar dispuesto a pagar más por algo etiquetado como orgánico muy posiblemente sea el conocido como efecto halo .Un rasgo principal afecta a la percepción de rasgos secundarios.  En este caso al relacionar ‘orgánico’ como algo positivo, transferimos esa cualidad –que tomamos por positiva– a otros ámbitos como su contenido en fibra, cantidad de grasa, etc.

Entonces podemos inferir que las propiedades que percibimos como positivas derivadas de ser ‘orgánico’ se ‘contagian’ a otras propiedades del producto como lo son tener menos grasa, tener más fibra (curioso como nos quieren convencer de que la fibra es intrínsecamente buena). Como consecuencia estamos dispuestos a pagar más. Pero ‘orgánico’ es sólo un etiquetado que modifica nuestras percepciones, no parece ser una cualidad positiva ‘real’.

Las pruebas empíricas dicen que los productos etiquetados como orgánicos no difieren y no son mejores nutricionalmente de los que no están certificados como orgánicos.¿Cuanto nos cuesta anualmente el efecto halo a los consumidores?

PD: No es el único experimento que existe al respecto. Si tienen acceso a Food, Quality and Preferencey buscando ‘organic’ y ‘label’ encontrarán muchos ejemplos de sesgos cognitivos en acción.

Grandes Citas (V)

…porque arriba y abajo no quieren decir gran cosa
cuando ya no se sabe donde se está
probablemente Icaro creía tocar el cielo
cuando se hundió en el mar …. y
dios te libre de una zambullida tan mal preparada

-Julio Cortázar , ‘Me caigo y me levanto’

Interesante reflexionar sobre dónde estamos y hacía dónde nos dirigimos.

Por cierto existe una versión locutada muy interesante.