Una fórmula para negociar eficazmente

Los lectores habituales ya sabrán que soy un gran aficionado a los libros de divulgación científica, en especial de psicología y neurociencia cognitiva. Sin embargo, uno de los libros que más ha influido en mi forma de interactuar con la gente lo han escrito entre tres abogados y lo recomiendo a todo el mundo. Obtenga el sí, no se dejen influir por su título: es un libro que considero fundamental en el día a día del consumo tanto de clientes como de proveedores. Una excelente guía práctica para mejorar nuestras habilidades negociadoras para lograr mejores tratos para todos. En su primer capítulo tenemos las claves que nos pondrán en la senda de ser un negociador eficaz.

Una fórmula

  • Separar las personas del problema
  • Centrarse en los intereses, no en las proposiciones
  • Genera opciones de beneficio mutuo
  • Insiste en usar criterios objetivos

Gente + Intereses + Opciones + Criterios = Negociación eficaz

 

La clave: herramientas para comunicarnos.

La clave: herramientas para comunicarnos.

Gente

Separando problemas de personas, es decir entender que ‘no es algo personal, solo negocios’ nos llevará a mejores entendimientos y menos disputas. La pregunta clave es, ¿Qué interés guía a mi interlocutor? Olvida los motivos personales. No hay que plantearse la negociación como una superposición de voluntades personales. No queremos imponer nuestra posición al otro, esto generará tensiones, ira, enfado y desagrado mutuo. Quizá –algunas veces– ‘salgas ganando’ pero a la larga no fomenta una buena relación. Hay que superar un problema, no enfrentarse a una persona. Buscar culpables satisfará al momento tu necesidad de ‘revancha’ pero no te ayudará a solucionar tu problema. En este punto es interesante hacer notar que debemos reconocer y entender las emociones (propias y ajenas) como legítimas, hacerlas explícitas y manifestarlas de manera apropiada.

Intereses

Centrarnos en los intereses nuestros y de nuestro interlocutor en vez de en las posiciones que tengamos nos permitirá ser más flexibles. Si establecemos una posición dura ‘quiero que me devuelva mi dinero en este momento’, facilitará que nos enroquemos y cualquier concesión será vista como una pequeña victoria o fracaso en un tira y afloja que queremos evitar. Además, seremos víctimas del efecto ‘defender el fuerte’: cuanto más aclaras tu posición, más comprometido estás con ella y menos podrás moverte de tu lugar aun que moviéndote lograras ventajas. Cuanto más nos centremos en defender nuestra posición, menos capacidad de satisfacer nuestros intereses tendremos.

Opciones

Beneficio mutuo: haz proposiciones que logren alinear vuestros intereses. Si ambos podéis ganar, ¿por qué conformarse con ‘la victoria’ de una sola de las partes? La respuesta es una trampa ciertamente: no hay vencedores y vencidos en una negociación que lleva a buen puerto, o no debería haberlos al menos. Hay que buscar que podemos ofrecer y que nos pueden conceder para que ambos satisfagamos nuestras necesidades e intereses. Para ello la clave está en generar la mayor cantidad de opciones posibles. Plantéalas, corrígelas y busca consensos. Hay que atacar el problema (recuerda ser duro con el problema, no con las personas) desde los ángulos posibles para encontrar su punto flaco.

Criterios

Y siempre, siempre, siempre que los criterios que uséis sean comunes, compartidos y objetivos. No hay más. A veces tomarse un respiro para aclarar términos es la mejor inversión que podemos hacer. ‘Discutir’ si quieres más fruta en la macedonia no sirve de mucho si la otra persona considera al tomate una fruta que se debe poner en una macedonia, pero quizá dejar clara la función del tomate puede llevaros a hacer una estupenda ensalada.

Y para acabar…

La forma de obtener mejoras en nuestras negociaciones es practicando, practicando, practicando… y evaluando nuestra conducta y la de nuestro interlocutor. No os fiéis a ciegas de la fórmula propuesta, hay que ponerla a prueba y comprobar si obtenéis mejores tratos, cumplís con los objetivos que os proponéis., tanto vosotros como la otra parte. Una negociación se puede evaluar según sea sabia (acerque los intereses legítimos de ambas partes), eficiente y mejore (o al menos no dañe) las relaciones existentes entre las partes.

 

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