Up-selling camuflado

El otro día fuí al cine, aprovechando la coyuntura de la bajada de precios temporal, siendo el producto nuevamente de una excelente campaña. Una vez allí, compré palomitas y lo cierto es que no recordaba el exagerado precio que tenían (de haberlo recordado, probablemente no las hubiera comprado). En ese momento vi un slogan que por 1€ me daban el “Super Size” y obviamente acepté el up-selling propuesto.

Llegando a la sala, caí en la cuenta que me había expuesto no a una estrategia de marketing, sino a dos. Aparte del Up-Selling de 1€ del “Super size” que hizo que me sintiera afortunado por desembolsar 9€ por el combo palomitas+refresco, había aceptado de manera automática el cross-selling de comprar dicho combo.

En este caso parecen muy evidentes dichos procesos, pero hay otros casos en los que no es tan sencillo ver guías a las que estamos expuestos para realizar pautas de consumo determinadas. A continuación relato un ejemplo que Dan Ariely recoge en su libro Predictably Irrational que ilustra a la perfección el significado de lo que yo llamo “Up-Selling camuflado”.

Hace años en el recurso web de suscripción a una conocida revista, rezaban estas tres opciones:

situación1

A primera vista parece incluso tratarse de un error, pero no.A raiz de esto, Ariely realizó un pequeño experimento para ver el comportamiento de consumo de una muestra de 100 personas, la distribución de la elección fue la siguiente:

situación2

Como vemos el 84% eligió la versión de doble canal, entonces el autor se planteó que hubiera ocurrido eliminando la opción intermedia que había tenido 0 suscriptores. Los resultados fueron los siguientes:

situación3

¿Qué ocurrió? Al quitar la opción B, no se pudo tomar como referencia y se comparó el precio de la subscripción web con la web + impresa. La opción B representa una versión empeorada de la C, es lo que comúnmente llamaríamos un señuelo. Al realizar la comparación de C con B, C se convierte asombrosamente e irracionalmente atractiva, fenómeno que desaparece al deshabilitar la opción B.

“Siempre miramos las cosas más cercanas para realizar comparaciones: comparamos trabajos con trabajos, vacaciones con vacaciones y vinos con vinos, esto nos simplifica los cálculos pero nos limitar nuestra visión”

Os propongo ahora un caso que el mismo autor realizó a sus alumnos: entre esas tres personas, ¿quién consideráis que es más atractiva?

Jerry+Jerry'+tom

¿Y entre estas otras tres?

tom+tom'+jerry

Así que ya lo sabéis si decidís salir a intentar ligar, lo suyo es ir con alguien que sea la versión señuelo de nosotros mismos, eso nos hará parecer más atractivos.

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